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[IT뉴스]휴젤, '美 메디컬 마케팅' 승부수…9월 관세 촉각

온카뱅크관리자

2026-08-10 14:57:31

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 휴젤 춘천 거두 공장.(사진=휴젤.)
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 [이데일리 김성진 기자] 올해 하반기부터 본격적으로 미국 직판에 나서는 휴젤이 소비자 대상 출혈 경쟁보다는 메디컬 마케팅에 집중한다는 시장 전략을 세웠다. 메디컬 마케팅이란 의료제품을 직접 사용하는 병원이나 의료진을 대상으로 홍보 활동을 펼치는 것으로, 신규 진입자 입장에서는 소비자 마케팅보다 효율적이라고 판단한 것이다.
 오는 9월 발효가 예상되는 미국 의약품 관세 부과율도 관건이다. 휴젤은 약 10% 관세 부과를 예상하고 있는데 시술 가격이 아니라, 제품 공급가에 적용되는 만큼 큰 타격은 없을 것으로 내다보고 있다.
 B2B 마케팅으로 시장 확장
 휴젤은 지난 6일 올해 2분기 실적 컨퍼런스콜에서 “미국 시장은 가격 경쟁보다 제품력과 임상 데이터 기반의 메디컬 마케팅 중심 전략을 추진하겠다”고 밝혔다. 이어 “현재 B2B 영업 강화 및 시술법 교육 조직을 확대 중”이라고 말했다.
 메디컬 마케팅은 휴젤이 국내 시장서도 펼치는 주요 전략 중 하나로, 의료진을 대상으로 제품을 홍보하고 판매 인센티브를 제공하는 방식이다. 시술을 받는 소비자가 직접 혜택을 보는 마케팅과 비교해 시장 장악력을 빠르게 확대할 수 있다는 게 장점으로 꼽힌다. 시술에 어떤 제품을 사용할지 판단하는 주체가 의료진이라는 산업 특성이 반영된 것이다. 브랜드 신뢰도를 높이고 장기적인 고객을 확보하는 데도 유리한 것으로 분석된다. 
 휴젤 관계자는 “메디컬 마케팅은 휴젤이 지속적으로 추진하는 마케팅 전략”이라며 “경쟁사들이 소비자들에게 혜택을 주는 프로모션을 많이 진행하는데, 가격이 비교적 저렴하다는 경쟁력에 더해 현지 병원이나 의료진을 대상으로 제품을 홍보하는데 주력하고 있다”고 말했다.
 실제로 휴젤은 판매비와관리비 비중을 늘리며 공격적인 마케팅 전략을 펼치는 것으로 분석된다. 올해 2분기 휴젤이 판관비로 쓴 금액은 497억원으로, 전체 매출액(1379억원) 대비 36%의 비중을 차지했다. 전년 동기 판관비율이 27%였던 점을 고려하면 1년 만에 9% 증가한 수치다.
 2028년까지 완전 직판 체재 목표
 휴젤이 주력으로 판매하는 제품은 보툴리눔 톡신 ‘레티보(국내 제품명 보툴렉스)’로, 국내를 비롯해 중국, 대만 등 아시아 국가에서 빠르게 시장을 확장해왔다. 특히 휴젤은 지난 2020년 한국 기업으로는 최초로 중국 시장에 진출해 시장점유율 15% 이상을 확보했다. 중국은 미국에 이은 세계 2위 보툴리눔 톡신 시장으로 오는 2029년까지 연평균 약 20%의 성장률이 기대되는 곳이다.
 휴젤에게 미국 시장은 기업 가치를 한 단계 도약시킬 핵심 시장이다. 미국은 전 세계 톡신 시장의 절반을 차지하는 톡신 1위 시장이다. 휴젤은 2024년 국내 톡신 업체 최초로 미국 식품의약국(FDA)으부터 톡신 제품 '레티보 50유닛'과 '100유닛'에 대한 품목허가를 받고, 올해 7월 직접판매에 돌입하며 승부수를 띄웠다. 
 휴젤은 그동안 현지 유통사 베네브와 파트너십을 맺고 제품을 유통해왔는데, 이제는 직판 채널을 확대하며 유통 비용도 최소화하겠다는 것이다. 휴젤은 이번 실적 컨퍼런스콜에서 “2028년까지 대부분의 매출이 직판 채널에서 발생하는 구조를 목표로 하고 있다”고 밝혔다. 휴젤이 올해 2분기 전년 동기 대비 1.1% 소폭 감소한 560억원의 이익을 기록한 배경도 바로 미국 직판 확대가 자리한다. 
 미국 관세 10% 예상
 휴젤의 미국 시장 공략 최대 변수는 바로 오는 9월부터 발효가 예상되는 관세다. 업계에서는 현재 과연 관세가 얼마나 적용될지에 촉각을 곤두세우고 있다. 도널드 트럼프 대통령은 수입 제너릭(복제약)에 이달 1일부터 2년 동안은 무관세를 적용하고 그 이후부터는 2028년 8월부터 100%, 2029년부터는 200%의 관세를 적용한다는 방침을 세웠다. 다만 휴젤의 핵심 제품인 톡신은 2년간의 무관세 적용 대상인 제너릭이나 바이오시밀러에 해당하지 않는 브랜드 의약품으로, 한미 양국이 합의한 상호관세 15%에 의거해 관세가 매겨질 것으로 관측된다.
 업계에서는 휴젤이 적용받을 관세를 약 10% 수준으로 파악하고 있다. 업계 관계자는 “9월에 부과되는 관세가 앞으로 적용될 관세의 기준이 될 것으로 보고 있다”고 설명했다.
 다만 휴젤은 관세 부과가 미국 시장 경쟁력에 미치는 영향은 크지 않을 것으로 내다보고 있다. 우선 관세 부과 기준이 시술가격이 아닌 제품 공급가격으로, 관세 부과에 따른 가격 인상이 제한적일 것이란 설명이다.
 게다가 미국 내 톡신 유통사 대부분이 완제품을 수입하는 구조도 긍정적인 부분이다. 휴젤 관계자는 “경쟁 측면에서는 모두 동일한 조건이라고 볼 수 있다”며 “심지어 애브비도 아일랜드 생산한 뒤 미국에 수입하는 구조”라고 말했다. 애브비는 세계 최초 톡신 제품인 ‘보톡스’를 개발한 앨러간을 인수하며 글로벌 1위 톡신 사업자로 올라섰다. 애브비의 미국 시장 점유율은 70% 수준으로 알려졌다. 
 또 다른 업계 관계자는 “트럼프 대통령이 의약품에 대해 수입 관세를 매기기로 한 것은, 단지 국제 정세를 고려한 것이 아니라 생산기지를 해외에 보유한 자국 기업을 노린 측면도 있다”고 말했다.
 김성진 (jini@edaily.co.kr) 
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